The Power of Psychology (أو الفهم مدخلاً للتأثير) 1of3

في العالم الرأسمالي تم توظيف جميع أنواع العلوم في خدمة الربحية، و خصوصاً تلك المتعلقة بفهم الإنسان (الشخصية) كمفتاح ليس فقط لمعرفة ما يريد و العمل على توفيره (علم النفس التسويقي)، بل و وصل الأمر لاكتشاف طرق التحكم بنوايا المُستهلك بناءً على دراسة أكثر الطرق فاعلية بالتأثير على أفكاره و مشاعره (Neuromarketing).

Generational Marketing/ لا أعلم كيف ينبغي ترجمتها كمصطلح، و لكنها نظرية تُعنَى بالتسويق الموجه إلى جيل معين بناءً على الصفات المميزة للأشخاص المنتمين إليه، و فكرتها تقوم على دراسة توجهات كل جيل بما ينعكس على أساليب معيشته التي تختلف بطبيعة الحال وفقاً ليس لعمر المرء فقط بل و للفترة الزمنية التي عاصرها في سنين نضجه، و الحقيقة أنه رغم أن تلك الأبحاث نُفذت لأغراض تجارية إلا أن نفعها تعدى لأغراض اجتماعية/ شخصية. مع ملاحظة أن هناك اختلاف ببعض التقسيمات لدى بعض الباحثين عن تلك التي لدى آخرين، و لكنها لا تقل عن أربعة و لا تزيد عن ستة لدى أغلبهم، يتشابهون بمسميات بعضها و يختلفون بالبعض الآخر.

مـثـال1:

Each generation has its own distinct set of values that is developed from the social environment in their early years. Different generations have different values and beliefs regarding family, career, the work/life balance, training and development, loyalty, gender roles, the work environment and expectations of leaders. Demographers have named the different generations around today as Veterans, Baby Boomers, Generation X, Generation Y and Generation Z.

مـثـال2:

Each generation has its own name with specific birth date ranges. The WWII generation comprises two groups: the G.I. generation, those born between 1901 and 1924, and the silent generation, those born between 1925 and 1942. The baby boomer generation consists of those born between 1943 and 1960. Three distinct generations come after the baby boomers: Generation X, those born between 1961 and 1981; Generation Y, those born between 1982 and 2000; and Generation 9-11, those born between 2001 and the present.

مـثـال3:

There are four popular generational categories that most marketers tend to focus on.

They include:

Millenials or Generation 2001ers, born after 1980
Baby Busters or Generation Xers born between 1965 and 1980
Baby Boomers born between 1946 and 1964
Mature Citizens born between 1909 and 1945

مـثـال4:

In the last decade most veterans have retired from the workplace. Veterans are often subdivided into 3 groups:

Depression Era, born 1912 to 1921, came of age 1930 to 1939
World War II, born 1922 to 1927, came of age 1940 to 1945
Post-War Cohort, born 1928 to 1945, came of age 1946 to 1963

مـثـال5:

Baby Boomers are sometimes divided into 2 subgroups as life experiences, attitudes, behaviours and society were very different in 1964 compared to 1946:

Boomers I or The Babyboomers, born 1946 to 1954, came of age 1963 to 1972
Boomers II or Generation Jones, born 1955 to 1964, came of age 1973 to 1983

*لم أعثر على أي مراجع عربية و كل البحوث المتعلقة بهذه النظرية غربية (على حد علمي)، و كل الذي لدي قصاصات من بقية إرثي الجامعي، و لهذا لم أضع تفصيلاتها لأنني لاحظت أنها حتى لو انطبقت جزئياً على الإنسان العربي من ناحية التوجهات، فإن الإختلافات بها كثيرة من ناحية نمط المعيشة، و لو كانت أقرب لبقية الدول العربية فإنها بعيدة بشكل كبير عن دول الخليج، و تحديداً “هنا”.

The Power of Psychology (أو الفهم مدخلاً للتأثير) 2of3

في العالم الرأسمالي تم توظيف جميع أنواع العلوم في خدمة الربحية، و خصوصاً تلك المتعلقة بفهم الإنسان (الشخصية) كمفتاح ليس فقط لمعرفة ما يريد و العمل على توفيره (علم النفس التسويقي)، بل و وصل الأمر لاكتشاف طرق التحكم بنوايا المُستهلك بناءً على دراسة أكثر الطرق فاعلية بالتأثير على أفكاره و مشاعره (Neuromarketing).

Psychographics Marketing/ أيضاً لا أعلم كيف ينبغي ترجمتها كمصطلح، و لكنها عملية تقسيم للأسواق الاستهلاكية بناءً على العديد من السمات التي تصف اتجاهات الفرد (المستهلك) و معتقداته و آراءه و قيمه و أساليب معيشته و أنشطته و اهتماماته، على أساس أن أسلوب الحياة هو العَرَض الخارجي للسمات النفسية للفرد، أي أن أساليب معيشة المستهلكين تعكس احتياجاتهم و قيمهم و مواقفهم و دوافعهم و تصوراتهم مثلما هي تتأثر بالعوامل الاجتماعية في بيئتهم.

المفضل عندي:

برنامج فالس VALS‏ هو نظام يُقَسِم العملاء بناءً على السمات الشخصية التي تؤثر على سلوك الشخص في السوق بناءً على (1)الدافع الرئيسي له (و الذي يشمل الأفكار أو التحصيل العلمي أو التعبير الذاتي…الخ)، و كذلك (2)مستوى مُعطياته الذاتية (و التي تشمل السمات الشخصية: الطاقة و الثقة بالنفس و العقلانية و السعي نحو الجديد و الابتكار و الاندفاع و القيادة و الاعتزاز بالنفس…) و أيضاً (3)المعلومات الديموغرافية (التركيبة السكانية) الرئيسية. و تُعَزِز المستويات المختلفة للمعطيات الذاتية من حجم تعبير الشخص عن دافعه الرئيسي (أو تعوقه عن ذلك). و يَسْتَخْدِم تصنيف “فالس” الدافع الرئيسي و المعطيات الذاتية لتقسيم المستهلكين إلى ثمانية أجزاء تُظهر كل منها “نماذج” مُمَيِزَة للمواقف و السلوكيات و صنع القرار. و الدوافع الرئيسية الثلاثة هي: (1)المُثُل و (2)الإنجاز و (3)التعبير عن الذات، و تتراوح “المعطيات الذاتية” ما بين مرتفعة و منخفضة.

أجزاء تصنيف فالس الثمانية هي:

١-المبدعون، تُحفِزهم المُثُل و الإنجاز و التعبير عن الذات، ناجحون متطورون متحملون للمسؤولية، ذوو احترام كبير للذات، و هم قادة التغيير و الأكثر تَلَقِيا للأفكار و التقنيات الجديدة. و لأن لديهم هذه المُعطيات الوفيرة فإنهم يُظهرون الدوافع الرئيسية الثلاث بدرجات متفاوتة، و تعكس مشترياتهم أذواق رفيعة لمنتجات و خدمات متخصصة راقية (النخبة).

٢-المفكرون، تحفزهم المُثُل و الموارد الكبيرة، ناضجون، راضون، متأملون، و يميلون إلى أن يكونوا بالغي التعلم، و يسعون سعياً حثيثاً نحو المعلومات لاستخدامها في صنع القرار، و يُفَضِلون المتانة الوظيفية و القيمة في المنتجات (الأداء العملي).

٣-المؤمنون، تحفزهم المُثُل و الموارد القليلة، تقليديون جداً و يحترمون القواعد و السلطة، محافظون جداً و بطيئوا التغير و ينفرون من التقنية، و يختارون المنتجات المألوفة و العلامات التجارية الراسخة (التحفظ).

٤-المُنجِزون، يحفزهم الإنجاز و الموارد الكبيرة، لهم أساليب حياة موجهة نحو الهدف، تتمركز حول الأسرة و المهنة، يتجنبون المواقف التي تُشجِع على وجود درجة كبيرة من التحفيز أو التغيير، و يفضلون المنتجات الممتازة التي تظهر نجاحهم على أقرانهم (التَفَرُد).

-المناضلون، يحفزهم الإنجاز و الموارد القليلة، عصريون و يحبون المرح و لهم اهتمامات ضيقة و لديهم متوسط دخل قليل، و يفضلون المنتجات الأنيقة التي تحاكي مشتريات من لديهم ثروة مالية كبيرة (الإنتقائية).

٦-أصحاب التجارب، يحفزهم التعبير عن الذات و الموارد الكبيرة، يفضلون ما هو غير تقليدي، نشيطون و مندفعون، يحفزهم الجديد و الشاذ و المحفوف بالمخاطرة، و ينفقون جزءاً كبيراً من دخلهم على الأزياء و الترفيه و الوصول الاجتماعي (المغامرة).

٧-الصانعون، يحفزهم التعبير عن الذات و الموارد القليلة، يفضلون الجوانب العملية و تحقيق الاكتفاء الذاتي، و يختارون التدريب العملي و الأنشطة البناءة، و يفضلون القيمة على الترف فلا يشترون إلا المنتجات الرئيسية (القناعة).

٨-الناجون، لا يظهرون دافعاً رئيسياً قوياً إذ ليس هناك إلا القليل من الموارد لديهم، حياتهم مقيدة بالموارد الاقتصادية و الاجتماعية و العاطفية المحدودة، و الصحة الضعيفة، و يخوضون الحياة باعتبارها صعبة، و لا يظهرون دليلاً على توجه ذاتي قوي، بل يركزون على احتياجات اللحظة الراهنة، و هم مُستَهلِكون حذرون يمثلون سوقاً شديدة التواضع لمعظم المنتجات و الخدمات (الشح).

*المصدر: المقرر LOMA320/ تسويق التأمين الصحي و التأمين على الحياة

Take The US VALS™ Survey NOW

The Power of Psychology (أو الفهم مدخلاً للتأثير) 3of3

في العالم الرأسمالي تم توظيف جميع أنواع العلوم في خدمة الربحية، و خصوصاً تلك المتعلقة بفهم الإنسان (الشخصية) كمفتاح ليس فقط لمعرفة ما يريد و العمل على توفيره (علم النفس التسويقي)، بل و وصل الأمر لاكتشاف طرق التحكم بنوايا المُستهلك بناءً على دراسة أكثر الطرق فاعلية بالتأثير على أفكاره و مشاعره (Neuromarketing).

Yes 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive/ لم أقرأ هذا الكتاب و لكنني قرأت الملخص الذي وضعه الأستاذ رءوف شبايك على مدونته، مع كل الشكر، و لمن يريد الإطلاع عليها يمكن زيارة “مدونة شبايك”:

http://www.shabayek.com/blog/

yes-50-ways-front-cover

بالمناسبة، معظم تلك الأساليب لا تعمل معي حتى قبل أن أتعرف عليها في دراساتي في حقول التسويق و الإقناع و البيع، فأنا أتمتع بلامبالاة لا يمكن استثارتها بأي طريقة، و لا أتأثر بالإعلانات (إلا بجماليات تنفيذها و إنجازها بإتقان و رقي الرسائل التي تتضمنها) و لم أقبل مرة استقبال أي مسوقين بمكتبي، أعتذر لهم دائماً بأنني أعرف ما أريد و ما لا أريد و لا أحتاج من يخبرني حول ما يلزمني و أعلم كيف سأبحث و أعثر على ما أرغب باقتنائه في الوقت الذي يناسبني، و لا يمكن إغرائي بأمر “العروض” الموسمية، أو “التخفيضات” التي تأتي فرصة لمعرفة المبلغ الذي تم خداع المشترين الأوائل به و هو فوق القيمة الفعلية المعروضة بعد “التنزيل”، كما أنني لا أقبل التسجل ببرامج “النقاط” التي أعلم جيداً بأنني أدفع مقابلها بكل الأحوال على هيئة هامش سعر زائد فوق الربح، و بعض أسواق السلع الغذائية “الكبرى” تُقدم لي بطاقات العضوية في كل مرة أخرج منها محملة بمشتريات ضخمة فأتخلص منها فور مغادرتي، كما أنني لا أرحب بالحصول على الأشياء المجانية (لا شئ مجاني على الإطلاق) حتى التي يتم توزيعها بتقديمها لي لمجرد مروري بها في الأسواق، و لا أستسيغ مسألة وضع بطاقة باسمي في إجراء “سحوبات” على جوائز تم اختلاس ما يفوق أثمانها من جيوب المتقدمين للمشاركة بها، و هي أشبه بعملية اكتتاب سوف أُفَضِل لو أقدم عليها الناس بوعي و إدراك للعملية التي يشاركون بها، و على الأقل سيمكنهم حينها اتخاذ قرار مَن المستحق على (مقياس الحاجة) للمعونة التي قاموا بالمساهمة بجمعها.

التجريبية vs الإستشراف


كتابان من ضمن الكتب التي أقرأها حالياً مثيران جداً، كل واحد بطريقته، و لكنهما يشتركان بقوتهما على استفزاز كل خلايا الدماغ، في الواقع، بدأتهما منذ أربعة أشهر تقريباً و لكنني وضعتهما جانباً لأنهما يستحقان مقداراً كبيراً من التركيز للتفاعل معهما بما يستحقان، و من الصعب جعلهما من قراءات المشاوير (أو ما قبل النوم)، ليس فقط بسبب صعوبة حملهما بمجموع صفحاتهما التي تتجاوز الألف، و لكن لأنه من المُهين للجهد المبذول بكتابتهما و ترجمتهما أن يتم نقرهما بتعجل في ساعة راحتي اليومية، و بدلاً من ذلك قلت لا يهم، أُكَرِس لهما جزءاً من عطل نهايات الأسابيع على الأقل ثلاث مرات في الشهر. أما ما دفعني لمزج هذين الكتابين في قراءة واحدة، فهو أن كل منهما متحيزٌ لنهجٍ يبدو للوهلة الأولى مناقضاً للثاني، ثم بشئ من التدقيق يتجلى التشابه في الهدف (ماذا وقع و كيف و لماذا و ما الذي يترتب عليه)، واحد متعصب للتجريب مفرط في التشكيك و التشريح و استجواب الحقائق، بينما يُبَرئ الثاني نفسه من “التجريبية” و كأنها تهمة مشينة و يعتني بتوظيف الخيال (الإيمان بالحدس) من أجل استشراف المستقبل. أحدهما ينسف كل ميل لاستخدام الأحداث الماضية بقراءة المستقبل و الثاني يرتكز على ما حصل للتنبؤ بما يمكن حصوله، و مع هذا، يلتقي الإثنان بمحطة واحدة، مثل قطارين متوازيين يسيران نحو الوجهة نفسها.

1-“البجعة السوداء” تداعيات الأحداث غير المتوقعة/ نسيم طالب/ ترجمة: حليم نسيب نصر

القسم الأول: لا مكتبية “أمبيرتو إيكو” و موازين الاعتبار عن الناس
الفصل الأول: تدرج تجريبي متشكك
الفصل الثاني: بجعة “يفجينا” السوداء
الفصل الثالث: بين المُضارب و طبيب الأسنان
الفصل الرابع: ألف يوم و يوم، أو كيف يمكن لك ألا تكون مغفلاً
الفصل الخامس: بين اليقين و التعمية
الفصل السادس: المغالطات القصصية
الفصل السابع: العيش في حجرة انتظار الأمل
الفصل الثامين: الحظ المطواع ل”جياكومو كازانوفا” مشكلة الدليل الصامت
الفصل التاسع: المغالطة اللودية، أو الغموض المحيط بالنرد

القسم الثاني: إننا عاجزون عن التكهن
الفصل العاشر: فضيحة التكهن
الفصل الحادي عشر: كيف تبحث عن براز الطيور؟
الفصل الثاني عشر: ديموقراطية المعرفة حلم من الأحلام
الفصل الثالث عشر: “أبيليس” الرسام، أو ماذا يمكنك أن تفعله إذا كنت عاجزا عن التكهن؟

القسم الثالث: تلك البجعات الرمادية المنسوبة إلى غلوائستان
الفصل الرابع عشر: من “وهدائستان” إلى “غلوائستان”، ثم عود على بدء
الفصل الخامس عشر: جماليات العشوائية
الفصل السابع عشر: مجانين “لوك”، أو المنحنيات الجرسية في المواضع الخطأ
الفصل الثامن عشر: لا يقينية الزيف

القسم الرابع:
الفصل التاسع عشر: بين بين، أو كيف تخرج متعادلاً مع البجعات السود؟
تكملة ختامية للكتاب: بجعات “يفجينيا” البيضاء

2-“حقائق و أخطاء و أكاذيب” السياسة و الاقتصاد في عالم متغير/ Grzegorz W. Kolodko/ ترجمة: رحاب صلاح الدين يوسف

1/العالم و الكلمات و المعنى
2/كيف تحدث الأشياء
3/موجز لتاريخ العالم و ما يمكن أن نتعلمه منه
4/العولمة، و ماذا بعد؟
5/حال العالم الآن
6/الليبرالية الجديدة الفاشلة و إرثها الهزيل
7/ما التنمية؟ و علام تعتمد؟
8/الركود و التنمية: القوانين و السياسة الثقافية
9/نظرية المصادفة في التنمية، و البراجماتية الجديدة
10/المستقبل الغامض