The Power of Psychology (أو الفهم مدخلاً للتأثير) 2of3

في العالم الرأسمالي تم توظيف جميع أنواع العلوم في خدمة الربحية، و خصوصاً تلك المتعلقة بفهم الإنسان (الشخصية) كمفتاح ليس فقط لمعرفة ما يريد و العمل على توفيره (علم النفس التسويقي)، بل و وصل الأمر لاكتشاف طرق التحكم بنوايا المُستهلك بناءً على دراسة أكثر الطرق فاعلية بالتأثير على أفكاره و مشاعره (Neuromarketing).

Psychographics Marketing/ أيضاً لا أعلم كيف ينبغي ترجمتها كمصطلح، و لكنها عملية تقسيم للأسواق الاستهلاكية بناءً على العديد من السمات التي تصف اتجاهات الفرد (المستهلك) و معتقداته و آراءه و قيمه و أساليب معيشته و أنشطته و اهتماماته، على أساس أن أسلوب الحياة هو العَرَض الخارجي للسمات النفسية للفرد، أي أن أساليب معيشة المستهلكين تعكس احتياجاتهم و قيمهم و مواقفهم و دوافعهم و تصوراتهم مثلما هي تتأثر بالعوامل الاجتماعية في بيئتهم.

المفضل عندي:

برنامج فالس VALS‏ هو نظام يُقَسِم العملاء بناءً على السمات الشخصية التي تؤثر على سلوك الشخص في السوق بناءً على (1)الدافع الرئيسي له (و الذي يشمل الأفكار أو التحصيل العلمي أو التعبير الذاتي…الخ)، و كذلك (2)مستوى مُعطياته الذاتية (و التي تشمل السمات الشخصية: الطاقة و الثقة بالنفس و العقلانية و السعي نحو الجديد و الابتكار و الاندفاع و القيادة و الاعتزاز بالنفس…) و أيضاً (3)المعلومات الديموغرافية (التركيبة السكانية) الرئيسية. و تُعَزِز المستويات المختلفة للمعطيات الذاتية من حجم تعبير الشخص عن دافعه الرئيسي (أو تعوقه عن ذلك). و يَسْتَخْدِم تصنيف “فالس” الدافع الرئيسي و المعطيات الذاتية لتقسيم المستهلكين إلى ثمانية أجزاء تُظهر كل منها “نماذج” مُمَيِزَة للمواقف و السلوكيات و صنع القرار. و الدوافع الرئيسية الثلاثة هي: (1)المُثُل و (2)الإنجاز و (3)التعبير عن الذات، و تتراوح “المعطيات الذاتية” ما بين مرتفعة و منخفضة.

أجزاء تصنيف فالس الثمانية هي:

١-المبدعون، تُحفِزهم المُثُل و الإنجاز و التعبير عن الذات، ناجحون متطورون متحملون للمسؤولية، ذوو احترام كبير للذات، و هم قادة التغيير و الأكثر تَلَقِيا للأفكار و التقنيات الجديدة. و لأن لديهم هذه المُعطيات الوفيرة فإنهم يُظهرون الدوافع الرئيسية الثلاث بدرجات متفاوتة، و تعكس مشترياتهم أذواق رفيعة لمنتجات و خدمات متخصصة راقية (النخبة).

٢-المفكرون، تحفزهم المُثُل و الموارد الكبيرة، ناضجون، راضون، متأملون، و يميلون إلى أن يكونوا بالغي التعلم، و يسعون سعياً حثيثاً نحو المعلومات لاستخدامها في صنع القرار، و يُفَضِلون المتانة الوظيفية و القيمة في المنتجات (الأداء العملي).

٣-المؤمنون، تحفزهم المُثُل و الموارد القليلة، تقليديون جداً و يحترمون القواعد و السلطة، محافظون جداً و بطيئوا التغير و ينفرون من التقنية، و يختارون المنتجات المألوفة و العلامات التجارية الراسخة (التحفظ).

٤-المُنجِزون، يحفزهم الإنجاز و الموارد الكبيرة، لهم أساليب حياة موجهة نحو الهدف، تتمركز حول الأسرة و المهنة، يتجنبون المواقف التي تُشجِع على وجود درجة كبيرة من التحفيز أو التغيير، و يفضلون المنتجات الممتازة التي تظهر نجاحهم على أقرانهم (التَفَرُد).

-المناضلون، يحفزهم الإنجاز و الموارد القليلة، عصريون و يحبون المرح و لهم اهتمامات ضيقة و لديهم متوسط دخل قليل، و يفضلون المنتجات الأنيقة التي تحاكي مشتريات من لديهم ثروة مالية كبيرة (الإنتقائية).

٦-أصحاب التجارب، يحفزهم التعبير عن الذات و الموارد الكبيرة، يفضلون ما هو غير تقليدي، نشيطون و مندفعون، يحفزهم الجديد و الشاذ و المحفوف بالمخاطرة، و ينفقون جزءاً كبيراً من دخلهم على الأزياء و الترفيه و الوصول الاجتماعي (المغامرة).

٧-الصانعون، يحفزهم التعبير عن الذات و الموارد القليلة، يفضلون الجوانب العملية و تحقيق الاكتفاء الذاتي، و يختارون التدريب العملي و الأنشطة البناءة، و يفضلون القيمة على الترف فلا يشترون إلا المنتجات الرئيسية (القناعة).

٨-الناجون، لا يظهرون دافعاً رئيسياً قوياً إذ ليس هناك إلا القليل من الموارد لديهم، حياتهم مقيدة بالموارد الاقتصادية و الاجتماعية و العاطفية المحدودة، و الصحة الضعيفة، و يخوضون الحياة باعتبارها صعبة، و لا يظهرون دليلاً على توجه ذاتي قوي، بل يركزون على احتياجات اللحظة الراهنة، و هم مُستَهلِكون حذرون يمثلون سوقاً شديدة التواضع لمعظم المنتجات و الخدمات (الشح).

*المصدر: المقرر LOMA320/ تسويق التأمين الصحي و التأمين على الحياة

Take The US VALS™ Survey NOW

اترك رد

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار وردبرس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google+ photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google+. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s